Как рассчитать ROI маркетингового сервиса до покупки

Чтобы рассчитать ROI маркетингового сервиса до покупки, сложите все затраты за определённый период, оцените выгоду в деньгах за тот же период и примените формулу: ROI = (выгода − затраты) ÷ затраты × 100. Сложнее всего честно оценить обе стороны. Учитывайте время сотрудников как затраты. Сэкономленное время считайте выгодой, только если оно действительно идёт в дело. Измеренные результаты держите отдельно от прогнозных. Затем решите, какие цифры через несколько месяцев покажут, оправдал ли себя сервис.

Что такое ROI для маркетингового сервиса?

ROI (return on investment) — это окупаемость инвестиций. Показатель сравнивает, сколько вы получили, с тем, сколько вложили, и выражается в процентах.

Для маркетингового сервиса «вложения» — это не только подписка. Сюда входят настройка, время вашей команды и текущее сопровождение. «Отдача» — это то, что изменилось благодаря сервису. Например, часы, которые больше не уходят на ручную работу, больше обращений с сайта или меньше задач, переданных внешнему агентству.

ROI 0% означает, что вы вышли в ноль. Отрицательный ROI — сервис стоил больше, чем принёс. Положительный ROI — сервис окупился и принёс что-то сверху.

Один момент важен для любого владельца бизнеса. Программа сама по себе не приносит выручку. Она может экономить время и помогать делать работу, которую раньше вы не делали. Превратится ли это в новых клиентов, зависит от вашего рынка, вашего предложения и того, как вы пользуетесь сервисом.

Сколько на самом деле стоит маркетинговый сервис?

Большинство владельцев сравнивают стоимость подписки и на этом останавливаются. Полная стоимость обычно выше. Распишите эти статьи за фиксированный период, например за 12 месяцев:

• Подписка или лицензия. Ежемесячная или годовая плата, а также дополнительные пользователи и модули.
• Внедрение. Настройка, подключение сервиса к сайту, перенос существующего контента и любая платная помощь.
• Обучение. Часы, которые команда тратит на то, чтобы разобраться в сервисе.
• Текущее сопровождение. Время, которое каждую неделю уходит на просмотр, согласование и проверку результатов работы сервиса.
• Затраты на переход. Что вы потеряете или заплатите, если позже откажетесь от сервиса, например за выгрузку данных.

Чтобы оценить время сотрудников в деньгах, умножьте часы на стоимость часа. Проще всего взять то, во сколько вам обходится час работы этого человека. Если работу делает сам владелец, возьмите стоимость его часа на оплачиваемой работе с клиентами.

Вот как выглядят статьи затрат для небольшой юридической фирмы или стоматологической клиники:

Как оценить выгоду?

Выгода бывает трёх основных видов. Оцените каждый отдельно, в деньгах, за те же 12 месяцев.

1. Сэкономленное время. Запишите, сколько часов в неделю команда сейчас тратит на задачи, которые возьмёт на себя сервис. Сантехник, который вручную обновляет страницы услуг и пишет описания работ, может тратить на это три часа в неделю. Оцените, сколько из этих часов уберёт сервис. Умножьте на стоимость часа.
2. Меньше ручной работы или внешних расходов. Если вы сейчас платите фрилансеру или агентству за задачи, которые покрывает сервис, учтите ту часть, за которую больше не придётся платить.
3. Больше заявок. Заявка (лид) — это потенциальный клиент, который связался с вами, например через форму или по телефону. Оцените, сколько дополнительных обращений в месяц сервис может помочь получить, сколько из них станут клиентами и какую прибыль, а не выручку, приносит каждый клиент.

Здесь помогут две оговорки. Сэкономленное время стоит денег, только если вы используете эти часы с пользой, например на дополнительные приёмы клиентов или работу, которую откладывали. А дополнительные заявки остаются прогнозом, пока вы не увидите их в собственной статистике обращений.

Пример расчёта: стоматологическая клиника

Цифры ниже — допущения, придуманные для этого примера. Это не цена и не результаты какого-либо конкретного сервиса, в том числе AMOS. Подставьте свои.

Допущения на 12 месяцев:

• Подписка: 150 € в месяц
• Настройка и запуск: 500 €
• Стоимость часа сотрудника: 35 €
• Время на просмотр и согласование: 1,5 часа в неделю, 48 рабочих недель
• Экономия времени на работе с сайтом и контентом: 3 часа в неделю, 48 рабочих недель
• Дополнительные новые пациенты с обращений через сайт: 2 в месяц
• Прибыль с одного нового пациента за первый год: 150 €

Затраты:

• Подписка: 150 € × 12 = 1 800 €
• Настройка: 500 €
• Время на просмотр: 1,5 × 48 × 35 € = 2 520 €
• Итого затраты: 4 820 €

Выгода:

• Сэкономленное время: 3 × 48 × 35 € = 5 040 €
• Дополнительные пациенты: 2 × 12 × 150 € = 3 600 €
• Итого выгода: 8 640 €

ROI:

(8 640 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 = около 79%

Теперь посчитайте осторожный вариант. Допустим, сервис не приводит ни одного дополнительного пациента. Тогда выгода — только сэкономленное время, 5 040 €. ROI составит (5 040 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 = около 5%. Сервис примерно окупается, но только если сэкономленные часы используются с пользой.

Этот второй вариант часто полезнее. Он показывает ценность сервиса, не рассчитывая на новых клиентов. Всё, что выше, — потенциальный плюс, который ещё нужно подтвердить.

Можно также рассчитать точку безубыточности по заявкам. В осторожном варианте клиника уже немного в плюсе. Если бы экономия времени составляла только 2 часа в неделю, клинике понадобилось бы примерно один-два дополнительных пациента в месяц, чтобы выйти в ноль. Спросите себя, реально ли это для вашего района и вашего сайта сегодня.

Чем измеренные результаты отличаются от прогнозной выгоды?

Прогнозная выгода — это оценка, которую вы делаете до покупки. Измеренный результат — то, что вы видите в собственных данных после начала работы.

С измеренными результатами тоже нужна осторожность. Пекарня может получить больше заказов в декабре из-за сезона, а не из-за сервиса. По возможности сравнивайте одинаковые месяцы и отмечайте другие изменения, например новый прайс-лист или упоминание в местной газете.

Именно поэтому мы сделали AMOS так, чтобы он сообщал об измеренных изменениях, а не давал обещаний. AMOS не обещает позиций, трафика или выручки. Он показывает измеренные изменения показов, кликов и обращений рядом с проделанной работой. Показы — это то, как часто ваши страницы появляются в результатах поиска. Клики — как часто люди после этого переходят на сайт.

Как определить критерии успеха до покупки?

Решите, что считать успехом, до того как что-либо подписывать. Иначе задним числом любой результат может показаться хорошим — или плохим.

Сделайте так:

1. Зафиксируйте исходные показатели. Запишите сегодняшние цифры: обращения с сайта в месяц, часы на работу с сайтом и контентом, а если у вас есть Google Search Console — показы и клики. Search Console — бесплатный сервис Google, который показывает, как ваш сайт выглядит в поиске.
2. Выберите от трёх до пяти метрик. Берите те, которые действительно можете измерить. Для юридической фирмы это могут быть обращения через контактную форму, часы, которые офис-менеджер тратит на сайт, и клики на страницы направлений практики.
3. Назначьте дату проверки. Многие изменения видимости в поиске проявляются не сразу. Договоритесь с собой, когда посмотрите на цифры, например через три месяца и ещё раз через шесть.
4. Запишите точку безубыточности. По формуле выше отметьте, сколько сэкономленного времени или дополнительных клиентов нужно, чтобы сервис окупился.
5. Решите, на что пойдёт сэкономленное время. Если эти часы никто не использует, выгода от экономии времени равна нулю.
6. Определите, что значит «не работает». Например: если через шесть месяцев нет изменений в обращениях и нет экономии времени, вы отказываетесь от сервиса.

Как это относится к AMOS

AMOS создан для сервисных компаний примерно от 5 до 50 человек, которые получают новых клиентов через сайт и у которых нет своей команды по SEO, контенту или IT. SEO (поисковая оптимизация) — это работа над тем, чтобы ваши страницы появлялись в поиске. AMOS находит, что мешает вашему сайту в Google и в ИИ-поиске, планирует и пишет исправления в голосе вашего бренда и ничего не публикует без вашего одобрения.

Что делает AMOS и что решаете вы:

• AMOS показывает факты. Он анализирует ваши страницы и сайты конкурентов и показывает, что мешает вашему сайту, страница за страницей, с объяснением причины.
• Вы одобряете работу. AMOS готовит черновики исправлений, статей и изменений на сайте. Ничего не публикуется без вашего одобрения.
• AMOS сообщает, что изменилось. Еженедельные сводки показывают показы, клики и обращения рядом с проделанной работой.

Эти еженедельные сводки дают вам измеренную часть расчёта ROI. Ваше время на просмотр и согласование относится к затратам, так что учитывайте его.

AMOS — не сервис для соцсетей, не рекламный инструмент и не конструктор интернет-магазинов. Если ваш расчёт окупаемости строится на этих задачах, AMOS вам не подойдёт.

Что мы можем и не можем сказать о цене

Публичного прайс-листа пока нет. Условия и цена пилотного проекта согласуются на коротком созвоне с учётом вашего сайта и рынков, на которых вы работаете. Это значит, что вы можете прийти на созвон со своими исходными показателями и точкой безубыточности и проверить их на реальных условиях.

Как проходит пилот

Пилот начинается с короткого созвона о вашем сайте, команде и рынках, на которых вы работаете. Затем команда AMOS настраивает AMOS для вас на ваших собственных изолированных облачных ресурсах. Вы входите в панель по коду из письма и одобряете нужные исправления, статьи и изменения на сайте. Продолжительность и условия пилота согласуются на созвоне.

Пилот — практичный способ превратить прогнозную выгоду в измеренную, прежде чем брать на себя более долгие обязательства. Чтобы запросить пилот, воспользуйтесь страницей контактов. Мы отвечаем в течение одного рабочего дня.