Pazarlama Aracının Yatırım Getirisi (ROI) Satın Almadan Önce Nasıl Hesaplanır?

Bir pazarlama aracının yatırım getirisini satın almadan önce hesaplamak için üç adım yeterli. Belirli bir dönemdeki tüm maliyetleri toplayın. Aynı dönem için faydaları para olarak tahmin edin. Sonra şu formülü kullanın: ROI = (fayda − maliyet) ÷ maliyet × 100.

İşin zor kısmı, iki tarafta da dürüst olmaktır. Personel zamanını maliyet olarak sayın. Kazanılan zamana yalnızca gerçekten işe yarar bir şekilde kullanılıyorsa değer biçin. Ölçülmüş sonuçları tahmini sonuçlardan ayrı tutun. Ardından, birkaç ay sonra aracın yerini hak edip etmediğini hangi rakamların göstereceğine karar verin.

Bir pazarlama aracı için ROI ne demek?

ROI, İngilizce "return on investment" ifadesinin kısaltmasıdır. Türkçesi yatırım getirisidir. Geri aldığınızı, koyduğunuzla yüzde olarak karşılaştırır.

Bir pazarlama aracında "yatırım" yalnızca abonelik ücreti değildir. Kurulum, ekibinizin zamanı ve sürekli yönetim de buna dahildir. "Getiri" ise araç sayesinde değişen şeydir. Bu, artık elle yapılmayan işlere harcanmayan saatler, web sitenizden gelen daha fazla talep ya da dışarıdaki bir ajansa verilen işlerin azalması olabilir.

%0 ROI başa baş noktasına geldiğiniz anlamına gelir. Negatif ROI, aracın size kazandırdığından fazlasına mal olduğunu gösterir. Pozitif ROI ise aracın kendini amorti ettiğini, üstüne bir şey de bıraktığını gösterir.

Her işletme sahibi için önemli bir nokta var. Yazılım kendi başına gelir üretmez. Zaman kazandırabilir ve daha önce yapmadığınız işleri yapmanıza yardım edebilir. Bunun yeni müşteriye dönüşüp dönüşmeyeceği pazarınıza, teklifinize ve aracı nasıl kullandığınıza bağlıdır.

Bir pazarlama aracının gerçek maliyeti nedir?

Çoğu işletme sahibi abonelik fiyatlarını karşılaştırıp orada durur. Oysa toplam maliyet genellikle daha yüksektir. Aşağıdaki kalemleri 12 ay gibi sabit bir dönem için listeleyin:

• Abonelik veya lisans. Aylık ya da yıllık ücret, artı ek kullanıcılar veya eklentiler.
• Uygulama. Kurulum, aracın web sitenize bağlanması, mevcut içeriğin taşınması ve para ödediğiniz her türlü destek.
• Öğrenme süresi. Ekibinizin aracın nasıl çalıştığını öğrenmek için harcadığı saatler.
• Sürekli yönetim. Aracın çıktısını gözden geçirmek, onaylamak ve kontrol etmek için her hafta harcanan zaman.
• Geçiş maliyetleri. İleride aracı bırakırsanız kaybedeceğiniz ya da ödeyeceğiniz şeyler, örneğin verilerin dışa aktarılması.

Personel zamanına değer biçmek için saatleri saatlik maliyetle çarpın. Basit bir yol, o kişinin size saat başına maliyetini kullanmaktır. İşi işletme sahibi yapıyorsa, bunun yerine kendi zamanının ücretli müşteri işinde bir saatlik değerini kullanın.

Küçük bir hukuk bürosu ya da diş kliniği için maliyet kalemleri şöyle görünür:

Faydaları nasıl tahmin edersiniz?

Faydalar üç ana biçimde gelir. Her birini aynı 12 ay için ayrı ayrı ve para olarak tahmin edin.

1. Kazanılan zaman. Ekibinizin, aracın üstleneceği işlere bugün haftada kaç saat harcadığını yazın. Hizmet sayfalarını güncelleyen ve iş tanımlarını elle yazan bir tesisatçı buna haftada üç saat ayırıyor olabilir. Araç bu saatlerin kaçını ortadan kaldırır, tahmin edin. Sonucu saatlik maliyetle çarpın.
2. Azalan elle iş veya dış harcama. Aracın kapsadığı işler için şu anda bir serbest çalışana ya da ajansa ödeme yapıyorsanız, artık ödemeyeceğiniz kısmı sayın.
3. Daha iyi potansiyel müşteri kazanımı. Potansiyel müşteri, sizinle iletişime geçen olası bir müşteridir. Örneğin bir form ya da telefon aramasıyla. Aracın ayda kaç ek talep getirmenize yardım edebileceğini, bunların kaçının müşteriye dönüştüğünü ve her müşteriden elde edilen geliri değil, kârı tahmin edin.

Burada iki uyarı işe yarar. Kazanılan zaman, ancak o saatleri değerli bir şeye harcarsanız para eder. Örneğin daha fazla müşteri randevusuna ya da ertelediğiniz işlere. Ek talepler ise kendi talep rakamlarınızda görene kadar yalnızca bir tahmindir.

Örnek hesap: bir diş kliniği

Aşağıdaki rakamlar bu örnek için uydurulmuş varsayımlardır. AMOS dahil hiçbir aracın fiyatı veya sonucu değildir. Kendi rakamlarınızla değiştirin.

12 ay için varsayımlar:

• Abonelik: aylık 150 €
• Kurulum ve başlangıç: 500 €
• Personelin saatlik maliyeti: 35 €
• Gözden geçirme ve onay süresi: haftada 1,5 saat, 48 iş haftası
• Web sitesi ve içerik işlerinde kazanılan zaman: haftada 3 saat, 48 iş haftası
• Web sitesi taleplerinden gelen ek yeni hasta: ayda 2
• İlk yılda yeni hasta başına kâr: 150 €

Maliyetler:

• Abonelik: 150 € × 12 = 1.800 €
• Kurulum: 500 €
• Gözden geçirme süresi: 1,5 × 48 × 35 € = 2.520 €
• Toplam maliyet: 4.820 €

Faydalar:

• Kazanılan zaman: 3 × 48 × 35 € = 5.040 €
• Ek hastalar: 2 × 12 × 150 € = 3.600 €
• Toplam fayda: 8.640 €

ROI:

(8.640 € − 4.820 €) ÷ 4.820 € × 100 = yaklaşık %79

Şimdi temkinli bir versiyon hesaplayın. Aracın hiç ek hasta getirmediğini varsayın. Bu durumda fayda yalnızca kazanılan zamandır, yani 5.040 €. ROI şöyle olur: (5.040 € − 4.820 €) ÷ 4.820 € × 100 = yaklaşık %5. Araç kabaca kendini amorti eder, ama yalnızca kazanılan saatler iyi kullanılırsa.

Bu ikinci versiyon çoğu zaman daha kullanışlıdır. Yeni müşterilere güvenmeden aracın değerini gösterir. Bunun üzerindeki her şey, henüz kanıtlamanız gereken bir artıdır.

Potansiyel müşteriler için başa baş noktasını da hesaplayabilirsiniz. Temkinli versiyonda klinik zaten biraz kârda. Kazanılan zaman haftada yalnızca 2 saat olsaydı, kliniğin başa baş noktasına ulaşmak için ayda yaklaşık bir ya da iki ek hastaya ihtiyacı olurdu. Bunun bulunduğunuz bölge ve web sitenizin bugünkü hali için gerçekçi olup olmadığını kendinize sorun.

Ölçülmüş sonuçlarla tahmini faydalar arasındaki fark nedir?

Tahmini fayda, satın almadan önce yaptığınız bir kestirimdir. Ölçülmüş sonuç ise kullanmaya başladıktan sonra kendi verilerinizde görebildiğiniz bir şeydir.

Ölçülmüş sonuçlar da dikkat ister. Bir pastane aralık ayında bir araç sayesinde değil, mevsim yüzünden daha fazla talep alabilir. Mümkünse aynı ayları karşılaştırın. Yeni bir fiyat listesi ya da yerel gazetede çıkan bir haber gibi diğer değişiklikleri de not edin.

AMOS'u söz vermek yerine ölçülmüş değişimi raporlayacak şekilde kurmamızın nedeni de bu. AMOS sıralama, trafik ya da gelir sözü vermez. Gösterimler, tıklamalar ve taleplerdeki ölçülmüş değişimi, yapılan işin yanında raporlar. Gösterimler, sayfalarınızın arama sonuçlarında ne sıklıkla göründüğüdür. Tıklamalar ise insanların ardından sitenizi ne sıklıkla ziyaret ettiğidir.

Satın almadan önce başarıyı nasıl tanımlamalısınız?

Bir şey imzalamadan önce başarının neye benzediğine karar verin. Aksi halde sonradan her sonuç iyi ya da kötü görünebilir.

Şu adımları izleyin:

1. Başlangıç değerlerinizi kaydedin. Bugünkü rakamları yazın: web sitesinden aylık talep sayısı, web sitesi ve içerik işlerine harcanan saatler ve Google Search Console kullanıyorsanız gösterimler ile tıklamalar. Search Console, sitenizin aramalarda nasıl göründüğünü gösteren ücretsiz bir Google hizmetidir.
2. Üç ila beş ölçüt seçin. Gerçekten ölçebileceklerinizi seçin. Bir hukuk bürosu için bu, iletişim formu talepleri, büro müdürünün web sitesine harcadığı saatler ve çalışma alanı sayfalarına gelen tıklamalar olabilir.
3. Bir değerlendirme tarihi belirleyin. Arama görünürlüğündeki pek çok değişikliğin ortaya çıkması zaman alır. Rakamlara ne zaman bakacağınızı önceden belirleyin. Örneğin üç ay sonra ve altı ay sonra tekrar.
4. Başa baş noktanızı yazın. Yukarıdaki formülü kullanarak, aracın kendini amorti etmesi için ne kadar zaman kazanmanız ya da kaç ek müşteriye ihtiyacınız olduğunu not edin.
5. Kazanılan zamanla ne yapacağınıza karar verin. Bu saatleri kimse kullanmazsa, kazanılan zamanın faydası sıfırdır.
6. "İşe yaramıyor" durumunun neye benzediğini belirleyin. Örneğin: altı ay sonra taleplerde değişiklik yoksa ve zaman kazanılmadıysa, aracı bırakırsınız.

Bu AMOS için ne anlama geliyor?

AMOS, yaklaşık 5 ila 50 kişilik, yeni müşterilerini web sitesi üzerinden kazanan ve SEO, içerik ya da BT ekibi olmayan hizmet işletmeleri içindir. SEO, arama motoru optimizasyonu demektir. Sayfalarınızın aramalarda görünmesine yardım etme işidir. AMOS, sitenizi Google'da ve yapay zekâ aramalarında neyin geri tuttuğunu bulur, düzeltmeleri marka dilinizle planlar ve yazar, siz onaylamadan hiçbir şey yayımlamaz.

AMOS'un yaptıkları ve sizin karar verdikleriniz:

• AMOS kanıtı gösterir. Sayfalarınızı ve rakiplerinizi okur, sitenizi neyin geri tuttuğunu sayfa sayfa ve gerekçesiyle gösterir.
• İşi siz onaylarsınız. AMOS düzeltmeleri, makaleleri ve site değişikliklerini hazırlar. Siz onaylamadan hiçbiri yayına girmez.
• AMOS neyin değiştiğini raporlar. Haftalık özetler, gösterimleri, tıklamaları ve talepleri yapılan işin yanında gösterir.

Bu haftalık özetler, ROI hesabınızın ölçülmüş tarafını verir. Gözden geçirme ve onay süreniz ise maliyet tarafına aittir, onu da sayın.

AMOS bir sosyal medya aracı, reklam aracı ya da e-ticaret sitesi kurucusu değildir. ROI hesabınız bu işlere dayanıyorsa, AMOS size uygun değildir.

Fiyat konusunda ne söyleyebiliriz, ne söyleyemeyiz?

Henüz herkese açık bir fiyat listesi yok. Pilot koşulları ve fiyat, web siteniz ve satış yaptığınız pazarlar temel alınarak kısa bir görüşmede belirlenir. Yani başlangıç rakamlarınızı ve başa baş noktanızı görüşmeye getirip gerçek koşullarla sınayabilirsiniz.

Pilot nasıl işler?

Pilot, web siteniz, ekibiniz ve satış yaptığınız pazarlar hakkında kısa bir görüşmeyle başlar. Ardından AMOS ekibi, AMOS'u sizin için size ayrılmış, izole bulut kaynakları üzerinde kurar. Panele e-postayla gelen bir kodla giriş yapar, istediğiniz düzeltmeleri, makaleleri ve site değişikliklerini onaylarsınız. Pilotun süresi ve koşulları görüşmede belirlenir.

Pilot, daha uzun bir taahhüde girmeden önce tahmini faydaları ölçülmüş sonuçlara dönüştürmenin pratik bir yoludur. Pilot talep etmek için iletişim sayfasını kullanın. Bir iş günü içinde yanıt veriyoruz.