Как превращать посетителей сайта в квалифицированные лиды без навязчивости

Посетитель сайта становится квалифицированным лидом, когда у него есть потребность, которую вы можете закрыть. Он находится там, где вы работаете, ему подходят ваши сроки, и он сам решает с вами связаться. Давить для этого не нужно. Сделайте страницы услуг понятными и честно ответьте на частые вопросы. Предложите каждому посетителю следующий шаг по его ситуации и спрашивайте только те данные, которые вам действительно нужны. Большинство посетителей сегодня покупать не готовы, и сайт должен считать это нормой.

Что делает лид квалифицированным?

Лид — это человек, который оставил способ с ним связаться, например номер телефона или адрес электронной почты. Квалифицированный лид — тот, кому вы реально можете помочь. Большинству сервисных компаний достаточно проверить несколько простых пунктов:

• Потребность: человеку нужна услуга, которую вы действительно оказываете.
• Место: он находится в зоне, где вы работаете, или услугу можно оказать удалённо.
• Сроки: его дедлайн вписывается в ваш график.
• Соответствие: его бюджет и ожидания реалистичны для такой работы.
• Полномочия: он может принять решение или записаться на приём.

Как это выглядит на практике:

• Сантехник: владелец квартиры с протекающей трубой в вашем районе — квалифицированный лид. Такой же запрос из города, где вы не работаете, — нет.
• Стоматологическая клиника: человек, который спрашивает, как записаться на консультацию по имплантации, — квалифицированный лид. Студент, который собирает материал об имплантах для реферата, — нет, даже если он заполнил вашу форму.
• Пекарня: клиент, который заказывает свадебный торт на дату, которую вы ещё можете взять, — квалифицированный лид. Тот, кому к завтрашнему дню нужно 500 тортов, скорее всего, нет.

Почему не стоит считать каждого посетителя потенциальным клиентом?

Многие люди на вашем сайте ничего не покупают. Они сравнивают варианты, проверяют часы работы, ищут вакансию или хотят что-то продать вам. Если каждая страница подталкивает каждого посетителя к звонку с менеджером, происходят три вещи:

• Тем, кто готов купить, сложнее вам доверять.
• Те, кто только изучает вопрос, уходят, не дойдя до решения.
• Команда тратит время на обращения, которые никогда не превратятся в заказ.

Лучше ставить другую цель: помочь каждому посетителю сделать подходящий ему шаг. Иногда это запись. Иногда — ещё одна прочитанная страница.

Пусть первичный отбор делают ваши страницы

Понятные страницы отвечают на вопросы, которыми иначе была бы завалена ваша почта. Они также помогают нужным людям узнать в описании себя.

Страницы услуг. Хорошо работает принцип «одна услуга — одна страница». Напишите, что это за услуга, для кого она, где вы её оказываете и как проходит работа. Юридическая фирма может описать каждое направление практики и то, что входит в первую консультацию. Так люди с проблемой из другой области права сразу поймут, что им стоит искать в другом месте.

Полезная информация. Добавьте ответы на вопросы, которые клиенты задают чаще всего. Например: как подготовиться, сколько обычно длится работа, от чего зависит цена и чем вы не занимаетесь. Если публикуете ориентиры по ценам, следите, чтобы они были точными и актуальными.

Прозрачные способы связи. Покажите все способы связаться с вами: телефон, форму и электронную почту. Укажите часы работы и срок ответа, который команда действительно может соблюдать. Люди охотнее пишут и звонят, когда знают, что будет дальше.

Как подобрать призыв к действию под этап пути клиента?

Призыв к действию — это кнопка или ссылка, которая предлагает посетителю что-то сделать, например «Записаться на визит» или «Посмотреть цены». Лучше всего он работает, когда соответствует тому, к чему посетитель готов.

Несколько практических правил:

• Дайте каждой странице один основной призыв к действию и одну менее заметную альтернативу.
• Ставьте кнопку записи там, где принимаются решения, например в конце страницы услуги. Не закрывайте ею руководство.
• Используйте простые и честные формулировки. «Запросить расчёт» понятнее, чем «Получить эксклюзивное предложение».

Как ассистент на сайте может помогать и не мешать?

Ассистент на сайте, его часто называют чат-ботом, — это небольшое окно чата, которое отвечает на вопросы посетителей. При правильной настройке он избавляет посетителей от поиска, а вашу команду — от повторения одних и тех же ответов.

Хорошие правила для любого ассистента:

• Сначала ответ, потом вопрос. Дайте человеку получить ответ, прежде чем просить контакты.
• Собирайте только нужное. Спрашивайте имя, способ связи и тип услуги. Не запрашивайте данные, которыми не будете пользоваться.
• Ведите к правильному следующему шагу. Того, кто готов записаться, отправляйте к форме записи, а того, кто изучает вопрос, — к нужному руководству.
• Честно говорите об ограничениях. Если ассистент не может ответить, например назвать точную цену, он должен прямо это сказать и предложить связаться с человеком.
• Молчите, пока не спросят. Ассистент, который всплывает на каждой странице, похож на продавца, который ходит за вами по всему магазину.

В рабочее пространство AMOS входит чат-бот, который отвечает вашим посетителям. Его можно опубликовать на нескольких языках в рамках одного домена, и каждый перевод ждёт вашего одобрения, прежде чем появится на сайте. Вы решаете, что он говорит и куда ведёт людей. На созвоне по пилоту спросите нас, какая настройка подойдёт под вопросы ваших клиентов.

Собирайте контакты ответственно

Согласие означает, что посетитель явно на что-то согласился, например на то, чтобы с ним связались по его запросу. В ЕС, Германии и Турции законы о защите данных, такие как GDPR и KVKK, устанавливают правила сбора и хранения персональных данных. Детали уточните у своего юриста. Разумно начать с таких привычек:

• Объясните прямо в форме, зачем вы запрашиваете каждое поле и как будете его использовать.
• Поставьте рядом с формой ссылку на политику конфиденциальности.
• Никогда не ставьте заранее галочки для рассылок или рекламы.
• Храните данные обращений только столько, сколько они нужны.
• Ограничьте круг сотрудников, у которых есть к ним доступ.

Избегайте приёмов, которые отталкивают людей:

• Всплывающих окон, которые закрывают страницу до того, как посетитель хоть что-то прочитал.
• Таймеров обратного отсчёта или сообщений вроде «осталось всего 2 места», если это неправда.
• Форм, которые прячут бесплатное руководство за длинным списком вопросов.
• Окон при уходе со страницы, которые пытаются пристыдить посетителя.

В AMOS каждый клиент работает на собственных изолированных ресурсах Cloudflare. Войти в рабочее пространство могут только приглашённые вами люди, каждый — по коду из письма и со своей ролью. Вы решаете, сколько хранятся данные, и можете в любой момент выгрузить или удалить их. Если вашим сайтом управляет AMOS, контактная форма идёт с защитой от ботов, а юридические страницы можно опубликовать на ваших языках в рамках того же домена.

Где пригодится AMOS и что решаете вы

AMOS создан для сервисных компаний, у которых нет команды по SEO, контенту или IT. Он находит, что мешает вашему сайту, — постранично и с объяснением причины. Затем готовит черновики исправлений, статей и изменений на сайте. Ничего не публикуется без вашего одобрения. Еженедельные сводки показывают показы, клики и обращения рядом с выполненной работой. Мы не обещаем позиций в поиске, трафика или выручки.

Как проходит пилот:

1. Начинаем с короткого созвона о вашем сайте, команде и рынках, на которых вы работаете.
2. Наша команда настраивает AMOS для вас на ваших собственных изолированных облачных ресурсах.
3. Вы входите по коду из письма и видите, что мешает вашему сайту.
4. Вы одобряете те исправления, статьи и изменения на сайте, которые вам нужны.

Срок и условия пилота мы согласуем на созвоне. Чтобы оставить заявку на пилот, воспользуйтесь страницей контактов. Мы отвечаем в течение одного рабочего дня.