Kako obiskovalce spletne strani spremeniti v kvalificirane potencialne stranke brez vsiljivosti

Obiskovalec spletne strani postane kvalificirana potencialna stranka, ko ima potrebo, ki jo lahko izpolnite, na kraju in v času, ko lahko storitev opravite, in se sam odloči, da vas kontaktira. Do tega pridete brez pritiska. Storitvene strani naj bodo jasne, na pogosta vprašanja pa odgovorite iskreno. Ponudite naslednji korak, ki ustreza temu, kje je posamezen obiskovalec, in prosite samo za podatke, ki jih res potrebujete. Večina obiskovalcev danes še ni pripravljena na nakup in vaša spletna stran naj to sprejme kot nekaj običajnega.

Kdaj je potencialna stranka kvalificirana?

Potencialna stranka (angl. lead) je oseba, ki vam je zaupala način, kako jo lahko dosežete, na primer telefonsko številko ali e-poštni naslov. Kvalificirana potencialna stranka je tista, ki ji lahko realno pomagate. Večina storitvenih podjetij lahko preveri nekaj preprostih točk:

• Potreba: želi storitev, ki jo dejansko ponujate.
• Kraj: je na območju, ki ga pokrivate, ali pa storitev deluje na daljavo.
• Čas: njen rok se ujema z vašim urnikom.
• Ujemanje: njen proračun in pričakovanja so za to delo realni.
• Pristojnost: lahko sprejme odločitev ali rezervira termin.

Tako je videti v praksi:

• Vodoinštalater: lastnik hiše s puščajočo cevjo v vaši okolici je kvalificiran. Enako povpraševanje iz kraja, ki ga ne pokrivate, ni.
• Zobozdravstvena ambulanta: nekdo, ki sprašuje, kako rezervirati posvet glede implantata, je kvalificiran. Študent, ki o implantatih zbira gradivo za seminarsko nalogo, ni, tudi če izpolni vaš obrazec.
• Pekarna: stranka, ki naroča poročno torto za datum, ki ga še lahko sprejmete, je kvalificirana. Nekdo, ki do jutri potrebuje 500 tort, verjetno ni.

Zakaj ne bi smeli vsakega obiskovalca obravnavati kot potencialnega kupca?

Veliko ljudi na vaši strani ne kupuje. Primerjajo možnosti, preverjajo delovni čas, iščejo zaposlitev ali vam želijo nekaj prodati. Če vsaka stran vsakega obiskovalca potiska k prodajnemu klicu, se zgodijo tri stvari:

• Kupci, ki so pripravljeni na nakup, vam težje zaupajo.
• Tisti, ki se šele informirajo, odidejo, preden so pripravljeni.
• Vaša ekipa porablja čas za povpraševanja, iz katerih nikoli ne bo posla.

Boljši cilj je, da vsakemu obiskovalcu pomagate narediti korak, ki mu ustreza. Včasih je to rezervacija. Včasih je to branje še ene strani.

Naj prvi krog izbire opravijo vaše strani

Jasne strani odgovorijo na vprašanja, ki bi sicer napolnila vaš e-poštni predal. Pravim ljudem tudi pomagajo, da se v njih prepoznajo.

Storitvene strani. Dobro deluje ena stran za vsako storitev. Napišite, kaj storitev je, komu je namenjena, kje jo ponujate in kako poteka. Odvetniška pisarna lahko razloži vsako pravno področje in kaj zajema prvi posvet. Tako ljudje s pravno zadevo, ki s tem ni povezana, že zgodaj vedo, da naj pomoč poiščejo drugje.

Koristne informacije. Dodajte odgovore na vprašanja, ki jih stranke zastavljajo najpogosteje. Na primer: kako se pripraviti, koliko časa traja običajno delo, kaj vpliva na ceno in česa ne delate. Če objavite okvirne cene, naj bodo točne in posodobljene.

Pregledne možnosti za stik. Prikažite vse načine, kako vas lahko dosežejo: telefon, obrazec in e-pošto. Dodajte delovni čas in odzivni čas, ki ga vaša ekipa res lahko upošteva. Ljudje se raje oglasijo, ko vedo, kaj se bo zgodilo potem.

Kako poziv k dejanju prilagodite poti kupca?

Poziv k dejanju je gumb ali povezava, ki obiskovalca povabi, naj nekaj naredi, na primer »Rezervirajte obisk« ali »Oglejte si cene«. Najbolje deluje, ko ustreza temu, za kar je obiskovalec pripravljen.

Pri tem pomaga nekaj praktičnih pravil:

• Vsaki strani dajte en glavni poziv k dejanju in eno manj izpostavljeno alternativo.
• Gumb za rezervacijo postavite tja, kjer se ljudje odločajo, na primer na konec storitvene strani. Z njim ne prekrijte vodnika.
• Uporabljajte preproste, iskrene besede. »Zahtevajte ponudbo« je jasneje kot »Odklenite svojo ponudbo«.

Kako lahko spletni pomočnik pomaga, ne da bi bil v napoto?

Spletni pomočnik, pogosto imenovan klepetalnik (angl. chatbot), je majhno okno za klepet, ki na vaši strani odgovarja na vprašanja obiskovalcev. Če ga uporabljate premišljeno, obiskovalcem prihrani iskanje, vaši ekipi pa ponavljanje istih odgovorov.

Dobra praksa za vsakega pomočnika:

• Najprej odgovor, potem vprašanje. Naj ljudje dobijo odgovor, preden jih prosite za kontaktne podatke.
• Zbirajte le, kar potrebujete. Vprašajte za ime, način stika in vrsto storitve. Izpustite podatke, ki jih ne boste uporabili.
• Usmerite na pravi naslednji korak. Obiskovalca, ki je pripravljen na rezervacijo, pošljite na obrazec za rezervacijo, tistega, ki se informira, pa na ustrezen vodnik.
• Bodite iskreni glede omejitev. Če pomočnik na nekaj ne zna odgovoriti, na primer na vprašanje o točni ceni, naj to pove in ponudi način, kako priti do človeka.
• Ne oglašajte se, dokler vas ne vprašajo. Pomočnik, ki se odpre na vsaki strani, deluje kot prodajalec, ki vam sledi po trgovini.

V AMOS delovno okolje vključuje klepetalnik, ki odgovarja vašim obiskovalcem. Objavite ga lahko v več jezikih pod eno domeno, vsak prevod pa pred objavo čaka na vašo odobritev. Vi odločate, kaj pove in kam naj usmerja ljudi. Na pilotnem klicu nas vprašajte, katera nastavitev ustreza vprašanjem, ki jih zastavljajo vaše stranke.

Odgovorno zbiranje potencialnih strank

Privolitev pomeni, da se je obiskovalec jasno strinjal z nečim, na primer da ga kontaktirate glede njegovega povpraševanja. V EU, Nemčiji in Turčiji zakoni o varstvu podatkov, kot sta GDPR (Splošna uredba o varstvu podatkov) in KVKK, določajo pravila, kako zbirate in hranite osebne podatke. Podrobnosti preverite s svojim pravnim svetovalcem. Te navade so smiselno izhodišče:

• Na obrazcu razložite, zakaj sprašujete za vsak podatek in kako ga boste uporabili.
• Ob obrazcu dodajte povezavo do obvestila o varstvu zasebnosti.
• Polj za e-novice ali trženje nikoli ne označite vnaprej.
• Podatke iz povpraševanj hranite le, dokler jih potrebujete.
• Omejite, kdo v vaši ekipi jih lahko vidi.

Izogibajte se taktikam, ki ljudi odbijejo:

• Pojavnim oknom, ki prekrijejo stran, preden je obiskovalec karkoli prebral.
• Odštevalnikom časa ali sporočilom »na voljo samo še 2 termina«, ki niso resnična.
• Obrazcem, ki brezplačen vodnik skrijejo za dolg seznam vprašanj.
• Izhodnim pojavnim oknom, ki ljudem vzbujajo slabo vest, ker odhajajo.

Pri AMOS vsaka stranka deluje na svojih ločenih virih Cloudflare. Prijavijo se lahko samo ljudje, ki jih povabite v svoje delovno okolje, vsak s kodo, poslano po e-pošti, in z dodeljeno vlogo. Vi odločate, kako dolgo se podatki hranijo, svoje podatke pa lahko kadar koli izvozite ali izbrišete. Če vašo stran upravlja AMOS, ima kontaktni obrazec zaščito pred boti, vaše pravne strani pa lahko objavite v svojih jezikih pod isto domeno.

Kje je mesto za AMOS in o čem odločate vi

AMOS je namenjen storitvenim podjetjem brez ekipe za SEO, vsebine ali IT. Ugotovi, kaj zavira vašo spletno stran, stran za stranjo in z razlogom. Nato pripravi osnutke popravkov, člankov in sprememb strani. Nič ni objavljeno, dokler tega ne odobrite. Tedenski povzetki prikazujejo prikaze, klike in povpraševanja ob opravljenem delu. Uvrstitev, obiska ali prihodkov ne obljubljamo.

Tako poteka pilot:

1. Začnemo s kratkim klicem o vaši spletni strani, vaši ekipi in trgih, na katerih prodajate.
2. Naša ekipa za vas nastavi AMOS na vaših lastnih ločenih virih v oblaku.
3. Prijavite se s kodo, poslano po e-pošti, in vidite, kaj zavira vašo stran.
4. Odobrite popravke, članke in spremembe strani, ki jih želite.

Trajanje in pogoje pilota se dogovorimo na klicu. Za pilot zaprosite prek strani za stik. Odgovorimo v enem delovnem dnevu.