Comment calculer le ROI d'un outil marketing avant de l'acheter

Pour calculer le ROI d'un outil marketing avant de l'acheter, additionnez tous les coûts sur une période donnée. Estimez ensuite les gains en euros sur la même période, puis appliquez cette formule : ROI = (gains − coût) ÷ coût × 100. Le plus difficile est de rester honnête des deux côtés. Comptez le temps de votre équipe comme un coût. Ne valorisez le temps gagné que s'il sert vraiment à autre chose. Séparez les résultats mesurés des résultats projetés. Décidez enfin quels chiffres vous diront, après quelques mois, si l'outil a mérité sa place.

Que signifie le ROI pour un outil marketing ?

Le ROI est le retour sur investissement. Il compare, en pourcentage, ce que vous récupérez avec ce que vous avez mis.

Pour un outil marketing, l'« investissement » ne se limite pas à l'abonnement. Il comprend la mise en place, le temps de votre équipe et la gestion au quotidien. Le « retour », c'est ce qui change grâce à l'outil. Cela peut être :

• des heures de travail manuel en moins ;
• plus de demandes reçues via votre site web ;
• moins de tâches confiées à une agence externe.

Un ROI de 0 % signifie que vous rentrez tout juste dans vos frais. Un ROI négatif signifie que l'outil a coûté plus qu'il n'a rapporté. Un ROI positif signifie qu'il s'est remboursé, avec un surplus.

Un point compte pour tout dirigeant. Un logiciel ne crée pas de chiffre d'affaires à lui seul. Il peut vous faire gagner du temps et vous aider à faire un travail que vous ne faisiez pas avant. Que cela se traduise ou non par de nouveaux clients dépend de votre marché, de votre offre et de la façon dont vous utilisez l'outil.

Combien coûte vraiment un outil marketing ?

La plupart des dirigeants comparent les prix des abonnements et s'arrêtent là. Le coût réel est généralement plus élevé. Listez ces postes sur une période fixe, par exemple 12 mois :

• Abonnement ou licence. Le tarif mensuel ou annuel, plus les utilisateurs ou options supplémentaires.
• Mise en place. Le paramétrage, la connexion de l'outil à votre site, la reprise des contenus existants et l'aide extérieure éventuellement payée.
• Temps d'apprentissage. Les heures que votre équipe passe à prendre l'outil en main.
• Gestion courante. Le temps passé chaque semaine à relire, valider et vérifier ce que produit l'outil.
• Coûts de sortie. Ce que vous perdriez ou paieriez si vous arrêtiez l'outil plus tard, par exemple pour exporter vos données.

Pour chiffrer le temps de l'équipe, multipliez les heures par un coût horaire. Le plus simple est de prendre ce que la personne vous coûte par heure. Si c'est vous, le dirigeant, qui faites le travail, prenez plutôt la valeur d'une heure passée sur un travail facturé à un client.

Voici à quoi ressemblent ces postes pour un petit cabinet d'avocats ou un cabinet dentaire :

Comment estimer les gains ?

Les gains prennent trois formes principales. Estimez chacune séparément, en euros, sur les mêmes 12 mois.

1. Temps gagné. Notez combien d'heures par semaine votre équipe consacre aujourd'hui aux tâches que l'outil prendrait en charge. Un plombier qui met à jour ses pages de services et rédige ses descriptions d'intervention à la main peut y passer trois heures par semaine. Estimez combien de ces heures l'outil supprime. Multipliez par le coût horaire.
2. Moins de travail manuel ou de dépenses externes. Si vous payez aujourd'hui un freelance ou une agence pour des tâches que l'outil couvre, comptez la part que vous n'auriez plus à payer.
3. Plus de prospects. Un prospect est un client potentiel qui vous contacte, par exemple via un formulaire ou par téléphone. Estimez combien de demandes supplémentaires par mois l'outil pourrait vous aider à obtenir. Estimez ensuite combien deviennent des clients. Retenez enfin la marge dégagée par client, et non le chiffre d'affaires.

Deux précautions aident ici. Le temps gagné n'a de valeur que si vous utilisez ces heures pour quelque chose d'utile, comme plus de rendez-vous clients ou un travail que vous repoussiez. Et les prospects supplémentaires restent une projection tant que vous ne les voyez pas dans vos propres chiffres de demandes.

Exemple chiffré : un cabinet dentaire

Les chiffres ci-dessous sont des hypothèses inventées pour cet exemple. Ce ne sont ni le prix ni les résultats d'un outil précis, AMOS compris. Remplacez-les par les vôtres.

Hypothèses sur 12 mois :

• Abonnement : 150 € par mois
• Mise en place et prise en main : 500 €
• Coût horaire de l'équipe : 35 €
• Temps de relecture et de validation : 1,5 heure par semaine, sur 48 semaines travaillées
• Temps gagné sur le site web et les contenus : 3 heures par semaine, sur 48 semaines travaillées
• Nouveaux patients supplémentaires issus des demandes via le site : 2 par mois
• Marge par nouveau patient la première année : 150 €

Coûts :

• Abonnement : 150 € × 12 = 1 800 €
• Mise en place : 500 €
• Temps de relecture : 1,5 × 48 × 35 € = 2 520 €
• Coût total : 4 820 €

Gains :

• Temps gagné : 3 × 48 × 35 € = 5 040 €
• Patients supplémentaires : 2 × 12 × 150 € = 3 600 €
• Gains totaux : 8 640 €

ROI :

(8 640 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 = environ 79 %

Faites maintenant une version prudente. Supposons que l'outil n'apporte aucun patient supplémentaire. Le gain se limite alors au temps gagné, soit 5 040 €. Le ROI devient (5 040 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 = environ 5 %. L'outil se rembourse à peu près, mais seulement si les heures gagnées sont bien utilisées.

Cette seconde version est souvent la plus utile. Elle montre la valeur de l'outil sans compter sur de nouveaux clients. Tout ce qui dépasse reste un potentiel que vous devez encore prouver.

Vous pouvez aussi calculer le seuil de rentabilité en nombre de patients. Dans la version prudente, le cabinet est déjà légèrement gagnant. Si le temps gagné n'était que de 2 heures par semaine, il faudrait environ un ou deux patients supplémentaires par mois pour rentrer dans ses frais. Demandez-vous si c'est réaliste pour votre secteur et pour votre site tel qu'il est aujourd'hui.

Quelle différence entre résultats mesurés et gains projetés ?

Un gain projeté est une estimation faite avant l'achat. Un résultat mesuré est quelque chose que vous voyez dans vos propres données après le démarrage.

Les résultats mesurés demandent eux aussi de la prudence. Une boulangerie peut recevoir plus de demandes en décembre à cause de la saison, pas grâce à un outil. Comparez les mêmes mois quand c'est possible. Notez aussi les autres changements, comme une nouvelle grille tarifaire ou un article dans la presse locale.

C'est aussi pour cela que nous avons conçu AMOS pour rendre compte des évolutions mesurées plutôt que de faire des promesses. AMOS ne promet ni positionnement, ni trafic, ni chiffre d'affaires. Il présente l'évolution mesurée des impressions, des clics et des demandes, à côté du travail effectué. Les impressions correspondent au nombre de fois où vos pages apparaissent dans les résultats de recherche. Les clics correspondent au nombre de fois où des internautes visitent ensuite votre site.

Comment définir le succès avant d'acheter ?

Décidez à quoi ressemble le succès avant de signer quoi que ce soit. Sinon, n'importe quel résultat peut sembler bon, ou mauvais, après coup.

Suivez ces étapes :

1. Notez votre point de départ. Relevez les chiffres d'aujourd'hui : demandes mensuelles via le site, heures passées sur le site et les contenus, et, si vous utilisez Google Search Console, les impressions et les clics. Search Console est un service gratuit de Google qui montre comment votre site apparaît dans la recherche.
2. Choisissez trois à cinq indicateurs. Retenez ceux que vous pouvez réellement mesurer. Pour un cabinet d'avocats, cela peut être les demandes via le formulaire de contact, les heures passées sur le site par la personne chargée de l'administration et les clics vers les pages des domaines d'intervention.
3. Fixez une date de bilan. Beaucoup d'améliorations de visibilité dans la recherche mettent du temps à apparaître. Décidez quand vous regarderez les chiffres, par exemple au bout de trois mois puis de six.
4. Notez votre seuil de rentabilité. Avec la formule ci-dessus, notez combien de temps gagné ou combien de clients supplémentaires il faut pour que l'outil se rembourse.
5. Décidez de l'usage du temps gagné. Si personne n'utilise ces heures, le gain de temps vaut zéro.
6. Définissez ce qu'est un échec. Par exemple : aucune évolution des demandes et aucun temps gagné au bout de six mois, et vous arrêtez.

Ce que cela signifie pour AMOS

AMOS s'adresse aux entreprises de services d'environ 5 à 50 personnes. Elles trouvent leurs nouveaux clients via leur site web et n'ont pas d'équipe SEO, contenu ou informatique. Le SEO, ou référencement naturel, est le travail qui aide vos pages à apparaître dans les moteurs de recherche. AMOS repère ce qui freine votre site dans Google et dans la recherche par IA. Il planifie et rédige les corrections dans le ton de votre marque. Il ne publie rien tant que vous n'avez pas validé.

Ce que fait AMOS, et ce que vous décidez :

• AMOS montre les éléments concrets. Il analyse vos pages et celles de vos concurrents. Il montre ce qui freine votre site, page par page, avec la raison.
• Vous validez le travail. AMOS rédige des corrections, des articles et des modifications du site. Rien n'est mis en ligne sans votre accord.
• AMOS rend compte de ce qui a changé. Des synthèses hebdomadaires présentent les impressions, les clics et les demandes à côté du travail effectué.

Ces synthèses hebdomadaires vous donnent le volet « mesuré » de votre calcul de ROI. Votre temps de relecture et de validation fait partie des coûts : comptez-le.

AMOS n'est pas non plus un outil de réseaux sociaux, ni un outil de publicité, ni un outil de création de boutique en ligne. Si votre calcul de ROI repose sur ces usages, AMOS n'est pas la bonne solution.

Ce que nous pouvons (et ne pouvons pas) vous dire sur le prix

Il n'existe pas encore de grille tarifaire publique. Les conditions et le prix du pilote sont fixés lors d'un court échange, en fonction de votre site et des marchés sur lesquels vous vendez. Vous pouvez donc venir à cet échange avec votre point de départ et votre seuil de rentabilité, et les confronter à des conditions réelles.

Comment se déroule un pilote

Un pilote commence par un court échange sur votre site, votre équipe et les marchés sur lesquels vous vendez. L'équipe AMOS configure ensuite AMOS pour vous, sur vos propres ressources cloud isolées. Vous vous connectez au panneau avec un code reçu par e-mail. Vous validez les corrections, articles et modifications du site que vous souhaitez. La durée et les conditions du pilote sont fixées lors de l'échange.

Un pilote est un moyen concret de transformer des gains projetés en résultats mesurés avant de vous engager plus longtemps. Pour demander un pilote, passez par la page de contact. Nous répondons sous un jour ouvré.