Стаття
Як розрахувати ROI маркетингового інструменту ще до покупки
Проста формула ROI, приклад із чіткими припущеннями та метрики успіху, які варто визначити до покупки маркетингового інструменту для сервісного бізнесу.
Щоб розрахувати ROI маркетингового інструменту ще до покупки, складіть усі витрати за певний період, оцініть вигоди в грошах за той самий період і скористайтеся формулою: ROI = (вигода − витрати) ÷ витрати × 100. Найскладніше — бути чесним з обома частинами. Рахуйте час співробітників як витрати, оцінюйте зекономлений час у грошах лише тоді, коли він справді на щось іде, і відокремлюйте виміряні результати від прогнозованих. А потім вирішіть, які цифри через кілька місяців покажуть вам, чи інструмент виправдав своє місце.
Що означає ROI для маркетингового інструменту?
ROI означає рентабельність інвестицій, тобто повернення на вкладені кошти. Він порівнює те, що ви отримуєте назад, з тим, що вклали, у відсотках.
Для маркетингового інструменту «інвестиція» — це більше, ніж підписка. Вона включає налаштування, час вашої команди й поточне керування. «Повернення» — це те, що змінюється завдяки інструменту. Це можуть бути години, які більше не витрачаються на ручну роботу, більше звернень із вашого сайту або менше завдань, які передають зовнішній агенції.
ROI 0% означає, що ви вийшли в нуль. Від'ємний ROI означає, що інструмент коштував більше, ніж дав назад. Додатний ROI означає, що він окупив себе, і щось ще залишилося.
Для будь-якого власника важливий один момент. Програмне забезпечення саме по собі не створює виторгу. Воно може заощаджувати час і допомагати вам робити роботу, якої ви раніше не робили. Чи перетвориться це на нових клієнтів, залежить від вашого ринку, вашої пропозиції та того, як ви використовуєте інструмент.
Скільки насправді коштує маркетинговий інструмент?
Більшість власників порівнюють ціни на підписку і на цьому зупиняються. Повна вартість зазвичай більша. Перелічіть ці статті для фіксованого періоду, наприклад 12 місяців:
- Підписка або ліцензія. Місячна або річна плата плюс додаткові користувачі чи модулі.
- Впровадження. Налаштування, підключення інструменту до вашого сайту, перенесення наявного контенту та будь-яка платна допомога.
- Час на навчання. Години, які ваша команда витрачає на вивчення роботи інструменту.
- Поточне керування. Час щотижня на перегляд, затвердження й перевірку результатів роботи інструменту.
- Витрати на перехід. Те, що ви втратите або сплатите, якщо згодом відмовитеся від інструменту, наприклад експорт даних.
Щоб оцінити час співробітників у грошах, помножте години на вартість години. Простий спосіб — взяти, скільки ця людина коштує вам за годину. Якщо роботу виконує власник, візьміть вартість години його часу, витраченого на оплачувану роботу з клієнтами.
Ось як виглядають статті витрат для невеликої юридичної фірми або стоматологічної клініки:
| Стаття витрат | Разові чи поточні | Як оцінити |
|---|---|---|
| Підписка | Поточні | Місячна плата × 12 |
| Налаштування та впровадження | Разові | Платна допомога + години співробітників × вартість години |
| Навчання | Переважно разові | Години на особу × вартість години |
| Перегляд і затвердження | Поточні | Години на тиждень × тижні × вартість години |
| Відмова від інструменту | Разові, згодом | Зусилля на експорт і перенесення |
Як оцінити вигоди?
Вигоди бувають трьох основних видів. Оцінюйте кожну окремо, у грошах, за ті самі 12 місяців.
- Зекономлений час. Запишіть, скільки годин на тиждень ваша команда витрачає сьогодні на завдання, які б узяв на себе інструмент. Сантехнік, який вручну оновлює сторінки послуг і пише описи робіт, може витрачати на це три години на тиждень. Оцініть, скільки з цих годин прибирає інструмент. Помножте на вартість години.
- Менше ручної роботи або зовнішніх витрат. Якщо ви зараз платите фрілансеру чи агенції за завдання, які покриває інструмент, порахуйте ту частину, яку ви більше не платитимете.
- Краще залучення лідів. Лід — це потенційний клієнт, який звертається до вас, наприклад через форму або телефонний дзвінок. Оцініть, скільки додаткових звернень на місяць інструмент може допомогти отримати, скільки з них стають клієнтами і який прибуток, а не виторг, приносить кожен клієнт.
Тут допомагають два застереження. Зекономлений час вартий грошей лише тоді, коли ви використовуєте ці години на щось цінне, наприклад на більше прийомів клієнтів або роботу, яку відкладали. А додаткові ліди залишаються прогнозом, доки ви не побачите їх у власних цифрах звернень.
Розрахунок на прикладі: стоматологічна клініка
Наведені нижче цифри — припущення, вигадані для цього прикладу. Це не ціна й не результати якогось конкретного інструменту, зокрема AMOS. Замініть їх своїми.
Припущення на 12 місяців:
- Підписка: 150 € на місяць
- Налаштування та впровадження: 500 €
- Вартість години співробітника: 35 €
- Час на перегляд і затвердження: 1,5 години на тиждень, 48 робочих тижнів
- Зекономлений час на роботі із сайтом і контентом: 3 години на тиждень, 48 робочих тижнів
- Додаткові нові пацієнти із звернень через сайт: 2 на місяць
- Прибуток від нового пацієнта за перший рік: 150 €
Витрати:
- Підписка: 150 € × 12 = 1 800 €
- Налаштування: 500 €
- Час на перегляд: 1,5 × 48 × 35 € = 2 520 €
- Загальні витрати: 4 820 €
Вигоди:
- Зекономлений час: 3 × 48 × 35 € = 5 040 €
- Додаткові пацієнти: 2 × 12 × 150 € = 3 600 €
- Загальна вигода: 8 640 €
ROI:
(8 640 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 ≈ 79%
Тепер порахуйте обережний варіант. Припустіть, що інструмент не приводить жодного додаткового пацієнта. Тоді вигода — це лише зекономлений час, 5 040 €. ROI стає (5 040 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 ≈ 5%. Інструмент приблизно окупає себе, але тільки якщо зекономлені години використовуються добре.
Цей другий варіант часто корисніший. Він показує цінність інструменту без розрахунку на нових клієнтів. Усе, що вище, — це додатковий плюс, який вам ще треба довести.
Можна також визначити точку беззбитковості за лідами. В обережному варіанті клініка вже трохи в плюсі. Якби зекономлений час становив лише 2 години на тиждень, клініці знадобилося б приблизно один-два додаткові пацієнти на місяць, щоб вийти в нуль. Запитайте себе, чи це реалістично для вашого району та вашого сайту сьогодні.
Яка різниця між виміряними результатами та прогнозованими вигодами?
Прогнозована вигода — це оцінка, яку ви робите до покупки. Виміряний результат — це те, що ви бачите у власних даних після початку роботи.
| Прогнозована вигода | Виміряний результат | |
|---|---|---|
| Коли ви його знаєте | До покупки | Після використання інструменту |
| Джерело | Припущення й оцінки | Ваша аналітика, журнал звернень, табелі обліку часу |
| Приклад | «Ми очікуємо 2 додаткові пацієнти на місяць» | «Звернень через форму стало 19 на місяць замість 14» |
| Наскільки довіряти | Ставтеся як до здогаду | Довіряйте, але перевірте, що ще змінилося |
Виміряні результати теж потребують уваги. Пекарня може отримати більше звернень у грудні через сезонність, а не через інструмент. Порівнюйте ті самі місяці, де це можливо, і звертайте увагу на інші зміни, наприклад новий прайс-лист або згадку в місцевій газеті.
Саме тому ми створили AMOS так, щоб він показував виміряні зміни, а не давав обіцянок. AMOS не обіцяє позицій у рейтингу, трафіку чи виторгу. Він показує виміряну зміну в показах, кліках і зверненнях поряд із виконаною роботою. Покази — це те, як часто ваші сторінки з'являються в результатах пошуку. Кліки — це те, як часто люди потім переходят до вас.
Як визначити успіх ще до покупки?
Вирішіть, як виглядає успіх, перш ніж щось підписувати. Інакше будь-який результат може здатися добрим або поганим заднім числом.
Скористайтеся цими кроками:
- Зафіксуйте відправну точку. Запишіть сьогоднішні цифри: звернення на місяць із сайту, години на роботу із сайтом і контентом і, якщо у вас є Google Search Console, покази й кліки. Search Console — це безкоштовний сервіс Google, який показує, як ваш сайт з'являється в пошуку.
- Виберіть три-п'ять метрик. Виберіть ті, які ви справді можете виміряти. Для юридичної фірми це можуть бути звернення через контактну форму, години, які офіс-менеджер витрачає на сайт, і кліки на сторінки напрямів практики.
- Призначте дату перегляду. Багато змін у пошуковій видимості потребують часу, щоб проявитися. Домовтеся із собою, коли дивитиметеся на цифри, наприклад через три місяці й знову через шість.
- Запишіть точку беззбитковості. За формулою вище зазначте, скільки зекономленого часу або скільки додаткових клієнтів вам потрібно, щоб інструмент окупив себе.
- Вирішіть, що робитимете із зекономленим часом. Якщо ніхто не використовує ці години, вигода від зекономленого часу дорівнює нулю.
- Домовтеся, як виглядає «не працює». Наприклад: жодних змін у зверненнях і жодного зекономленого часу через шість місяців означає, що ви зупиняєтеся.
Як це стосується AMOS
AMOS призначений для сервісних бізнесів приблизно від 5 до 50 осіб, які залучають нових клієнтів через свій сайт і не мають команди з SEO, контенту чи IT. SEO означає пошукову оптимізацію — роботу, яка допомагає вашим сторінкам з'являтися в пошуку. AMOS знаходить те, що заважає вашому сайту в Google і AI-пошуку, планує й пише виправлення у вашому фірмовому стилі та нічого не публікує, доки ви не затвердите.
Що робить AMOS і що вирішуєте ви:
- AMOS показує докази. Він читає ваші сторінки й сторінки конкурентів і показує, що заважає вашому сайту, сторінка за сторінкою, із зазначенням причини.
- Ви затверджуєте роботу. AMOS готує виправлення, статті та зміни на сайті. Нічого не публікується, доки ви не затвердите.
- AMOS показує, що змінилося. Щотижневі зведення показують покази, кліки й звернення поряд із виконаною роботою.
Ці щотижневі зведення дають вам виміряну частину розрахунку ROI. Ваш час на перегляд і затвердження належить до витрат, тож рахуйте його.
AMOS також не є інструментом для соцмереж, інструментом для реклами чи конструктором інтернет-магазинів. Якщо ваш розрахунок ROI тримається на цих завданнях, AMOS вам не підходить.
Що ми можемо й чого не можемо сказати про ціну
Публічного прайс-листа поки немає. Умови та ціну пілоту узгоджують на короткому дзвінку, виходячи з вашого сайту й ринків, на яких ви працюєте. Тож ви можете принести на дзвінок свої відправні цифри й точку беззбитковості та перевірити їх проти реальних умов.
Як працює пілот
Пілот починається з короткого дзвінка про ваш сайт, вашу команду й ринки, на яких ви працюєте. Потім команда AMOS налаштовує AMOS для вас на ваших власних ізольованих хмарних ресурсах. Ви входите в панель за кодом з електронної пошти й затверджуєте виправлення, статті та зміни на сайті, які хочете. Тривалість і умови пілоту узгоджують на дзвінку.
Пілот — практичний спосіб перетворити прогнозовані вигоди на виміряні, перш ніж зобов'язуватися на довший термін. Щоб подати заявку на пілот, скористайтеся сторінкою контактів. Ми відповідаємо протягом одного робочого дня.