Articol
Cum să calculezi ROI-ul unui instrument de marketing înainte de a-l cumpăra
O formulă simplă de ROI, un exemplu concret cu ipoteze clare și indicatorii de succes pe care să-i stabilești înainte de a cumpăra un instrument de marketing.
Pentru a calcula ROI-ul unui instrument de marketing înainte de a-l cumpăra, adună toate costurile pentru o perioadă stabilită, estimează în bani beneficiile pentru aceeași perioadă și folosește formula: ROI = (beneficiu − cost) ÷ cost × 100. Partea grea este să fii sincer cu ambele laturi. Socotește timpul echipei ca un cost, pune preț pe timpul economisit doar dacă este folosit cu adevărat și ține rezultatele măsurate separate de cele estimate. Apoi stabilește ce cifre îți vor arăta, după câteva luni, dacă instrumentul și-a meritat locul.
Ce înseamnă ROI pentru un instrument de marketing?
ROI înseamnă rentabilitatea investiției. Compară ce primești înapoi cu ce investești, sub formă de procent.
Pentru un instrument de marketing, „investiția” este mai mult decât abonamentul. Include configurarea, timpul echipei tale și administrarea continuă. „Randamentul” este ceea ce se schimbă datorită instrumentului. Pot fi ore care nu mai sunt petrecute pe muncă manuală, mai multe solicitări de la clienți venite de pe site sau mai puține sarcini date unei agenții externe.
Un ROI de 0% înseamnă că ai ieșit la egalitate. Un ROI negativ înseamnă că instrumentul a costat mai mult decât a adus. Un ROI pozitiv înseamnă că s-a plătit singur, cu ceva în plus.
Un lucru contează pentru orice proprietar. Software-ul nu produce venituri de unul singur. Poate economisi timp și te poate ajuta să faci lucruri pe care nu le făceai înainte. Dacă asta se transformă în clienți noi depinde de piața ta, de oferta ta și de modul în care folosești instrumentul.
Cât costă cu adevărat un instrument de marketing?
Cei mai mulți proprietari compară prețurile abonamentelor și se opresc aici. Costul complet este de obicei mai mare. Enumeră aceste elemente pentru o perioadă fixă, de exemplu 12 luni:
- Abonament sau licență. Taxa lunară sau anuală, plus utilizatorii suplimentari sau modulele extra.
- Implementarea. Configurarea, conectarea instrumentului la site, mutarea conținutului existent și orice ajutor plătit.
- Timpul de învățare. Orele pe care echipa ta le petrece învățând cum funcționează instrumentul.
- Administrarea continuă. Timpul petrecut în fiecare săptămână revizuind, aprobând și verificând rezultatele instrumentului.
- Costurile de schimbare. Ce ai pierde sau plăti dacă ai renunța mai târziu la instrument, de exemplu la exportul datelor.
Pentru a pune un preț pe timpul echipei, înmulțește orele cu un cost orar. O metodă simplă este să folosești cât te costă acea persoană pe oră. Dacă proprietarul face munca, folosește valoarea unei ore din timpul său petrecut pe munca plătită pentru clienți.
Iată cum arată elementele de cost pentru un cabinet de avocatură mic sau o clinică stomatologică:
| Element de cost | O singură dată sau continuu | Cum îl estimezi |
|---|---|---|
| Abonament | Continuu | Taxa lunară × 12 |
| Configurare și integrare | O singură dată | Ajutor plătit + orele echipei × costul orar |
| Învățare | În mare parte o singură dată | Ore pe persoană × costul orar |
| Revizuire și aprobare | Continuu | Ore pe săptămână × săptămâni × costul orar |
| Renunțarea la instrument | O singură dată, mai târziu | Efortul de export și migrare |
Cum estimezi beneficiile?
Beneficiile vin în trei forme principale. Estimează fiecare separat, în bani, pentru aceleași 12 luni.
- Timpul economisit. Notează câte ore pe săptămână petrece astăzi echipa ta pe sarcinile pe care le-ar prelua instrumentul. Un instalator care actualizează manual paginile de servicii și scrie descrieri de lucrări ar putea petrece trei ore pe săptămână cu asta. Estimează câte dintre aceste ore le elimină instrumentul. Înmulțește cu costul orar.
- Muncă manuală redusă sau cheltuieli externe reduse. Dacă plătești acum un freelancer sau o agenție pentru sarcini pe care le acoperă instrumentul, socotește partea pe care nu ai mai plăti-o.
- Generare de clienți potențiali îmbunătățită. Un client potențial este o persoană care te contactează, de exemplu printr-un formular sau un apel telefonic. Estimează câte solicitări suplimentare pe lună te-ar putea ajuta să obții instrumentul, câte dintre ele devin clienți și profitul, nu venitul, din fiecare client.
Două atenționări ajută aici. Timpul economisit valorează bani doar dacă folosești acele ore pentru ceva valoros, cum ar fi mai multe programări cu clienții sau muncă pe care o amânai. Iar clienții potențiali suplimentari sunt o proiecție până când îi vezi în propriile cifre de solicitări.
Un exemplu concret: o clinică stomatologică
Cifrele de mai jos sunt ipoteze inventate pentru acest exemplu. Nu sunt prețul sau rezultatele unui instrument anume, inclusiv AMOS. Înlocuiește-le cu ale tale.
Ipoteze pentru 12 luni:
- Abonament: 150 € pe lună
- Configurare și integrare: 500 €
- Cost orar al echipei: 35 €
- Timp de revizuire și aprobare: 1,5 ore pe săptămână, 48 de săptămâni lucrătoare
- Timp economisit pe munca de site și conținut: 3 ore pe săptămână, 48 de săptămâni lucrătoare
- Pacienți noi suplimentari din solicitările de pe site: 2 pe lună
- Profit pe pacient nou în primul an: 150 €
Costuri:
- Abonament: 150 € × 12 = 1.800 €
- Configurare: 500 €
- Timp de revizuire: 1,5 × 48 × 35 € = 2.520 €
- Cost total: 4.820 €
Beneficii:
- Timp economisit: 3 × 48 × 35 € = 5.040 €
- Pacienți suplimentari: 2 × 12 × 150 € = 3.600 €
- Beneficiu total: 8.640 €
ROI:
(8.640 € − 4.820 €) ÷ 4.820 € × 100 = aproximativ 79%
Acum rulează o versiune prudentă. Presupune că instrumentul nu aduce niciun pacient suplimentar. Beneficiul este atunci doar timpul economisit, 5.040 €. ROI-ul devine (5.040 € − 4.820 €) ÷ 4.820 € × 100 = aproximativ 5%. Instrumentul se plătește aproximativ singur, dar numai dacă acele ore economisite sunt folosite bine.
Această a doua versiune este adesea cea mai utilă. Arată valoarea instrumentului fără a conta pe clienți noi. Tot ce este peste ea este un plus pe care încă trebuie să-l dovedești.
Poți calcula și pragul de rentabilitate pentru solicitări. În versiunea prudentă, clinica este deja ușor pe plus. Dacă timpul economisit ar fi doar 2 ore pe săptămână, clinica ar avea nevoie de aproximativ unul sau doi pacienți suplimentari pe lună pentru a ieși la egalitate. Întreabă-te dacă asta este realist pentru zona ta și pentru site-ul tău de astăzi.
Care este diferența dintre rezultatele măsurate și beneficiile estimate?
Un beneficiu estimat este o evaluare făcută înainte de a cumpăra. Un rezultat măsurat este ceva ce poți vedea în propriile date după ce începi.
| Beneficiu estimat | Rezultat măsurat | |
|---|---|---|
| Când îl cunoști | Înainte de cumpărare | După ce folosești instrumentul |
| Sursa | Ipoteze și estimări | Analiticele tale, registrul de solicitări, pontajele |
| Exemplu | „Ne așteptăm la 2 pacienți suplimentari pe lună” | „Solicitările pe formular au crescut de la 14 la 19 pe lună” |
| Cât de mult să te bazezi pe el | Tratează-l ca pe o presupunere | Ai încredere, dar verifică ce altceva s-a schimbat |
Rezultatele măsurate necesită totuși atenție. O brutărie ar putea primi mai multe solicitări în decembrie din cauza sezonului, nu a unui instrument. Compară aceleași luni unde poți și notează alte schimbări, cum ar fi o listă de prețuri nouă sau o mențiune în ziarul local.
De aceea am construit AMOS să raporteze schimbări măsurate în loc să facă promisiuni. AMOS nu promite clasări, trafic sau venituri. Raportează schimbarea măsurată a impresiilor, clicurilor și solicitărilor alături de munca făcută. Impresiile sunt de câte ori apar paginile tale în rezultatele căutării. Clicurile sunt de câte ori oamenii vizitează apoi.
Cum ar trebui să definești succesul înainte de a cumpăra?
Stabilește cum arată succesul înainte de a semna ceva. Altfel orice rezultat poate părea bun, sau rău, după fapt.
Folosește acești pași:
- Înregistrează-ți punctul de plecare. Notează cifrele de astăzi: solicitări pe lună de pe site, ore petrecute pe munca de site și conținut și, dacă ai Google Search Console, impresii și clicuri. Search Console este un serviciu gratuit Google care arată cum apare site-ul tău în căutare.
- Alege trei până la cinci indicatori. Alege-i pe cei pe care chiar îi poți măsura. Pentru un cabinet de avocatură, ar putea fi solicitările din formularul de contact, orele petrecute de managerul de birou pe site și clicurile către paginile ariilor de practică.
- Stabilește o dată de revizuire. Multe schimbări ale vizibilității în căutare au nevoie de timp să apară. Stabilește cu tine când vei privi cifrele, de exemplu după trei luni și din nou după șase.
- Notează-ți pragul de rentabilitate. Folosind formula de mai sus, notează cât timp economisit sau câți clienți suplimentari îți trebuie pentru ca instrumentul să se plătească singur.
- Decide ce vei face cu timpul economisit. Dacă nimeni nu folosește acele ore, beneficiul timpului economisit este zero.
- Stabilește cum arată „nu funcționează”. De exemplu: nicio schimbare în solicitări și niciun timp economisit după șase luni înseamnă că te oprești.
Cum se aplică asta la AMOS
AMOS este pentru afaceri de servicii cu aproximativ 5 până la 50 de persoane care obțin clienți noi prin site-ul lor și nu au echipă de SEO, conținut sau IT. SEO înseamnă optimizare pentru motoarele de căutare, munca de a ajuta paginile tale să apară în căutare. AMOS găsește ce îți ține site-ul în loc în Google și în căutarea AI, planifică și scrie corecțiile în vocea brandului tău și nu publică nimic până nu aprobi tu.
Ce face AMOS și ce decizi tu:
- AMOS arată dovezile. Citește paginile tale și pe cele ale concurenților și arată ce îți ține site-ul în loc, pagină cu pagină, cu motivul.
- Tu aprobi munca. AMOS redactează corecții, articole și modificări de site. Nimic nu se publică până nu aprobi tu.
- AMOS raportează ce s-a schimbat. Rezumatele săptămânale arată impresii, clicuri și solicitări alături de munca făcută.
Acele rezumate săptămânale îți dau partea măsurată a calculului ROI. Timpul tău de revizuire și aprobare intră pe partea de costuri, așa că ia-l în calcul.
De asemenea, AMOS nu este un instrument de social media, nu este un instrument de publicitate și nu este un constructor de magazine online. Dacă cazul tău de ROI depinde de aceste sarcini, AMOS nu este potrivit.
Ce îți putem și ce nu îți putem spune despre preț
Nu există încă o listă publică de prețuri. Termenii și prețul pilotului se stabilesc într-un apel scurt, în funcție de site-ul tău și de piețele în care vinzi. Asta înseamnă că poți aduce cifrele de plecare și pragul de rentabilitate la apel și le poți testa față de termeni reali.
Cum funcționează un pilot
Un pilot începe cu un apel scurt despre site-ul tău, echipa ta și piețele în care vinzi. Echipa AMOS configurează apoi AMOS pentru tine pe propriile tale resurse cloud izolate. Te conectezi la panou cu un cod prin e-mail și aprobi corecțiile, articolele și modificările de site pe care le vrei. Durata și termenii pilotului se stabilesc în apel.
Un pilot este o modalitate practică de a transforma beneficiile estimate în unele măsurate înainte de a te angaja pe termen mai lung. Pentru a solicita un pilot, folosește pagina de contact. Răspundem în termen de o zi lucrătoare.