Как да изчислите възвръщаемостта на маркетингов инструмент, преди да го купите

За да изчислите ROI на маркетингов инструмент, преди да го купите, съберете всички разходи за определен период, преценете ползите в пари за същия период и използвайте тази формула: ROI = (полза − разход) ÷ разход × 100. Трудното е да бъдете честни и с двете страни. Отчитайте времето на екипа като разход, оценявайте спестеното време в пари само ако то се използва реално, и дръжте измерените резултати отделно от прогнозните. След това решете кои числа ще ви кажат след няколко месеца дали инструментът е заслужил мястото си.

Какво означава ROI за един маркетингов инструмент?

ROI означава възвръщаемост на инвестицията. Той сравнява какво получавате обратно с каквото влагате, като процент.

За един маркетингов инструмент „инвестицията“ е повече от абонамента. Тя включва настройка, времето на екипа ви и текущото управление. „Възвръщаемостта“ е това, което се променя заради инструмента. Това може да са часове, които вече не се харчат за ръчна работа, повече запитвания от сайта ви или по-малко задачи, прехвърлени на външна агенция.

ROI от 0% означава, че сте на нула. Отрицателен ROI означава, че инструментът е струвал повече, отколкото е върнал. Положителен ROI означава, че се е изплатил, с нещо останало отгоре.

Едно нещо е важно за всеки собственик. Софтуерът не създава приходи сам по себе си. Той може да спести време и да ви помогне да вършите работа, която досега не сте вършили. Дали това ще се превърне в нови клиенти зависи от вашия пазар, офертата ви и начина, по който използвате инструмента.

Колко всъщност струва един маркетингов инструмент?

Повечето собственици сравняват цените на абонаментите и спират дотам. Пълната цена обикновено е по-голяма. Изброете тези пера за фиксиран период, например 12 месеца:

• Абонамент или лиценз. Месечната или годишната такса, плюс всички допълнителни потребители или добавки.
• Внедряване. Настройка, свързване на инструмента със сайта ви, преместване на съществуващо съдържание и всяка платена помощ.
• Време за учене. Часовете, които екипът ви прекарва в изучаване на работата с инструмента.
• Текущо управление. Времето всяка седмица за преглед, одобрение и проверка на резултатите на инструмента.
• Разходи при смяна. Какво бихте загубили или платили, ако по-късно спрете да използвате инструмента, например за експорт на данни.

За да оцените времето на екипа в пари, умножете часовете по цената на час. Лесен начин е да използвате това, което този човек ви струва на час. Ако работата я върши собственикът, използвайте стойността на един негов час, отделен за платена клиентска работа.

Ето как изглеждат разходните пера за малка адвокатска кантора или дентална клиника:

Как да оцените ползите?

Ползите идват в три основни форми. Оценете всяка поотделно, в пари, за същите 12 месеца.

1. Спестено време. Запишете колко часа седмично екипът ви харчи днес за задачите, които инструментът би поел. Водопроводчик, който обновява страниците с услуги и пише описания на задачите на ръка, може да отделя три часа седмично за това. Преценете колко от тези часове инструментът премахва. Умножете по цената на час.
2. Намалена ръчна работа или външни разходи. Ако в момента плащате на фрийлансър или агенция за задачи, които инструментът покрива, отчетете частта, за която вече няма да плащате.
3. Подобрено генериране на запитвания. Запитване (lead) е потенциален клиент, който се свързва с вас, например чрез форма или телефонно обаждане. Преценете колко допълнителни запитвания на месец инструментът може да ви донесе, колко от тях стават клиенти и печалбата, а не приходът, от всеки клиент.

Две предпазни мерки помагат тук. Спестеното време струва пари само ако използвате тези часове за нещо ценно, например повече клиентски срещи или работа, която сте отлагали. А допълнителните запитвания са прогноза, докато не ги видите в собствените си числа за запитвания.

Пример с изчисления: дентална клиника

Числата по-долу са допускания, измислени за този пример. Те не са цената или резултатите на конкретен инструмент, включително AMOS. Заменете ги със своите.

Допускания за 12 месеца:

• Абонамент: 150 € на месец
• Настройка и въвеждане: 500 €
• Цена на час на служител: 35 €
• Време за преглед и одобрение: 1,5 часа седмично, 48 работни седмици
• Спестено време за работа по сайта и съдържанието: 3 часа седмично, 48 работни седмици
• Допълнителни нови пациенти от запитвания през сайта: 2 на месец
• Печалба от нов пациент през първата година: 150 €

Разходи:

• Абонамент: 150 € × 12 = 1 800 €
• Настройка: 500 €
• Време за преглед: 1,5 × 48 × 35 € = 2 520 €
• Общ разход: 4 820 €

Ползи:

• Спестено време: 3 × 48 × 35 € = 5 040 €
• Допълнителни пациенти: 2 × 12 × 150 € = 3 600 €
• Обща полза: 8 640 €

ROI:

(8 640 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 = около 79%

Сега направете предпазлива версия. Допуснете, че инструментът не носи никакви допълнителни пациенти. Тогава ползата е само спестеното време, 5 040 €. ROI става (5 040 € − 4 820 €) ÷ 4 820 € × 100 = около 5%. Инструментът горе-долу се изплаща, но само ако тези спестени часове се използват добре.

Тази втора версия често е по-полезната. Тя показва стойността на инструмента, без да разчита на нови клиенти. Всичко над нея е потенциал, който все още трябва да докажете.

Можете да изчислите и точката на рентабилност за запитвания. В предпазливата версия клиниката вече е леко напред. Ако спестеното време беше само 2 часа седмично, клиниката щеше да се нуждае от около един или двама допълнителни пациенти на месец, за да е на нула. Попитайте се дали това е реалистично за вашия район и вашия сайт днес.

Каква е разликата между измерени резултати и прогнозни ползи?

Прогнозната полза е оценка, която правите преди покупка. Измереният резултат е нещо, което виждате в собствените си данни, след като започнете.

Измерените резултати също изискват внимание. Една пекарна може да получи повече запитвания през декември заради сезона, а не заради инструмент. Сравнявайте едни и същи месеци, когато можете, и отбелязвайте други промени, като нов ценоразпис или споменаване в местен вестник.

Затова и създадохме AMOS да отчита измерена промяна, а не да дава обещания. AMOS не обещава позиции в търсенето, трафик или приходи. Той отчита измерена промяна в показвания, кликвания и запитвания до извършената работа. Показванията са колко често страниците ви се появяват в резултатите от търсенето. Кликванията са колко често хората после влизат в сайта.

Как да определите успеха, преди да купите?

Решете как изглежда успехът, преди да подпишете каквото и да е. Иначе всеки резултат може да изглежда добър или лош след факта.

Използвайте тези стъпки:

1. Запишете изходните си числа. Запишете днешните числа: запитвания на месец от сайта, часове, отделени за работа по сайта и съдържанието, и, ако имате Google Search Console, показвания и кликвания. Search Console е безплатна услуга на Google, която показва как сайтът ви се появява в търсенето.
2. Изберете три до пет показателя. Изберете такива, които наистина можете да измерите. За една адвокатска кантора това може да са запитвания през контактната форма, часове, отделени от офис мениджъра за сайта, и кликвания към страниците с практики.
3. Определете дата за преглед. Много промени във видимостта в търсенето отнемат време, за да се покажат. Уговорете със себе си кога ще погледнете числата, например след три месеца и отново след шест.
4. Запишете точката си на рентабилност. С формулата по-горе отбележете колко спестено време или колко допълнителни клиенти ви трябват, за да се изплати инструментът.
5. Решете какво ще правите със спестеното време. Ако никой не използва часовете, ползата от спестено време е нула.
6. Уговорете как изглежда „не работи“. Например: без промяна в запитванията и без спестено време след шест месеца означава, че спирате.

Как това се отнася за AMOS

AMOS е за бизнеси с услуги с около 5 до 50 души, които намират нови клиенти чрез сайта си и нямат екип за SEO, съдържание или IT. SEO означава оптимизация за търсачки, работата по това страниците ви да се появяват в търсенето. AMOS открива какво пречи на сайта ви в Google и в AI търсенето, планира и пише поправките в гласа на вашата марка и не публикува нищо, докато не го одобрите.

Какво прави AMOS и какво решавате вие:

• AMOS показва доказателствата. Той прочита страниците ви и тези на конкурентите ви и показва какво пречи на сайта ви, страница по страница, с причината.
• Вие одобрявате работата. AMOS пише чернови на поправки, статии и промени по сайта. Нищо не излиза онлайн, докато не го одобрите.
• AMOS отчита какво се е променило. Седмични обобщения показват показвания, кликвания и запитвания до извършената работа.

Тези седмични обобщения ви дават измерената страна на изчислението на ROI. Времето ви за преглед и одобрение е на страната на разходите, така че го отчитайте.

AMOS също не е инструмент за социални мрежи, не е рекламен инструмент и не е конструктор за онлайн магазин. Ако изчислението ви за ROI зависи от тези задачи, AMOS не е подходящият избор.

Какво можем и какво не можем да ви кажем за цената

Все още няма публичен ценоразпис. Условията и цената за пилотен проект се договарят в кратък разговор, според сайта ви и пазарите, на които продавате. Това означава, че можете да донесете изходните си числа и точката на рентабилност в разговора и да ги проверите срещу реални условия.

Как работи един пилотен проект

Пилотният проект започва с кратък разговор за сайта ви, екипа ви и пазарите, на които продавате. След това екипът на AMOS настройва AMOS за вас на ваши собствени изолирани облачни ресурси. Влизате в панела с код по имейл и одобрявате поправките, статиите и промените по сайта, които искате. Продължителността и условията на пилота се договарят в разговора.

Пилотният проект е практичен начин да превърнете прогнозните ползи в измерени, преди да се ангажирате за по-дълго. За да поискате пилотен проект, използвайте страницата за контакти. Отговаряме в рамките на един работен ден.